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Artigos :: 2017-04-10 -15:20:00

ACE e os desafios no mercado globalizado


 

 

Historicamente, o comércio sempre foi o mais eficiente mecanismo de disseminação de inovações, nas mais diversas áreas que podemos imaginar. É através dos vendedores que descobre-se onde as coisas produzidas pelos homens se encaixam, quem as quer, como serão usadas, enfim, o quanto são importantes. Trabalhar no varejo é como montar um quebra cabeças, e clientes, produtos e serviços são as peças. Saber tudo do cliente, cada detalhe dos produtos e como funcionam os serviços. É um processo que vai bem além da simpatia, e cada portinha onde se quer vender algo está aberta não apenas à rua, mas a um mercado globalizado, no qual a enorme teia tecnológica aproxima tudo no tempo e no espaço; os tubarões ameaçam cada vez mais os peixes pequenos. A única defesa para um lojista de uma cidade pequena do interior está na formação e informação de quem atende em seu estabelecimento.

            Hoje estamos com o privilégio de entrevistar o presidente da Associação Comercial e Empresarial de São João da Boa Vista (ACE) Cândido Alex Pandini, comerciante que começou a trabalhar com tecnologia nos anos 1980 em uma indústria local de instrumentos musicais, trabalhou na conexão entre 28 agências do Banco do Brasil no início dos anos 1990 (onde começou uma longa amizade com nosso já conhecido Geraldo Dezena), mais ou menos na mesma época em que abriu a loja Opção Informática. Segundo Alex, o comércio como conhecemos nos dias atuais está com os dias contados. Com o advento da inovação e compras pela internet, apenas os que conseguirem se destacar com uma customização e readequação do produto ao mercado, conseguirá se manter. Tratam-se de estabelecimentos que possuam tamanho domínio dos produtos que vende a ponto de serem capazes de transformá-los ao gosto do cliente. O consumo torna-se um ato de exclusividade, e cada detalhe estético no ambiente torna-se fundamental para atender determinado nicho

            Em um segundo caso, a competitividade vem do estoque, pois conquista o cliente por possuir exatamente o produto nos padrões que ele necessita: aquele parafuso, aquela peça, aquele tecido, aquela cor. É aquela frase que todos nós já ouvimos: “Olha, dessa medida, o único lugar onde você pode encontrar é no...”. Aqui o conhecimento técnico exigido no atendimento não está focado em saber manipular o produto, mas em identificar com eficiência a necessidade do comprador. Existe, por exemplo, uma loja de parafusos em São João que está implantando um sistema de apresentação de seus produtos por tablet, mostrando em tamanho real, com preço e localização no estoque: um conglomerado de informações que exige um sistema informatizado minucioso, que igualmente depende de pessoas munidas de informações sólidas para operar.

            Nestes dois tipos de estabelecimentos comerciais tem-se uma exigência tecnológica comum: funcionários interessados em se formar para dominar as inovações técnicas exigidas para cada setor do mercado. Por mais que se invista em infraestrutura (aparelhos, sistemas, instrumentos), fundamental mesmo é a qualidade de quem irá usá-los – lembrando o conceito de “Paradoxo da Tecnologia” de Donald Norman (Universidade de Stanford). São vários os casos relatados pelo atual presidente a ACE de lojas em que ele foi e instalou o sistema de dados, e, quando voltou para fazer a manutenção, algum funcionário mudou um pequeno detalhe que aumentou substancialmente a eficiência.

            O comércio, mais do que simples venda, exige sentir como as pessoas vivem, o que fazem e preferem (e como preferem), entender os sonhos dos mais variados microuniversos da sociedade, descobrir quais problemas podemos solucionar e como podemos, adquirindo confiança e credibilidade do mercado. O profissional de vendas que tem isso, tem tudo para entender e crescer no mercado. Aliar este feeling com dedicação no domínio das tecnologias e conhecimentos disponíveis em um setor específico é a mola, o motor para quem quer voos altos, que só o comércio pode oferecer. Da mesma forma que para fazer um jogo de videogame precisamos de um artista gráfico trabalhando com um programador, esta interação entre sensibilidade e inovação é crucial para quem quer destacar-se neste oceano inóspito mas gigante. Se são poucos os dispostos a arregaçar as mangas e aprender a entender cliente e produto e adequá-los, o futuro certamente será destes.